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Wie Sie Ihr Gegenüber in 5 Minuten besser einschätzen können

Sie wollten schon immer mal wissen wie Sie es schaffen, Ihrem Gegenüber gezielte Impulse zu geben, um ihn zu etwas zu motivieren? Die Persönlichkeitsstile nach DISG helfen dabei - und sind somit ein tolles Werkzeug für Vertriebler im Umgang mit Kunden und alle Führungskräfte, die wissen wollen was ihre Mitarbeiter motiviert!

Kennen Sie das Gefühl, dass Sie gerne in den Kopf ihres Gegenübers schauen würden, um zu wissen wie er tickt?

Egal ob wir mit (potenziellen) Kunden, Bewerbern, Mitarbeitern oder Vorgesetzten sprechen – immer, wenn wir mit einem anderen Menschen kommunizieren stellen wir fest: Viele davon ticken anders als wir. Das beinhaltet keinerlei Wertung, es ist einfach eine Feststellung. Doch wie gehen wir denn jetzt mit diesem „anders“ um? Wir können es natürlich ignorieren und ganz nach dem Motto „behandle andere so, wie du selbst behandelt werden möchtest“ weitermachen. Hat ja auch Hippokrates schon so gemacht. Das wird aber spätestens dann schwierig, wenn ich mein Gegenüber motivieren möchte, etwas zu tun. Etwas zu kaufen zum Beispiel, oder ein Projekt in Angriff zu nehmen. Dazu muss ich wissen, welche „Sprache“ mein Gegenüber spricht und wie ich ihn überzeugen kann. Das System der DISG Tests (basierend auf einer Typologie von William Moulton Marston aus dem Jahr 1928) hilft, den jeweiligen Gesprächspartner, Kollegen oder Mitarbeiter innerhalb weniger Minuten bereits grob zuordnen zu können. So schaffen wir es, nicht alle über einen Kamm zu scheren, sondern kurze Handlungsimpulse zu geben, die unserem Gegenüber unseren Respekt zusichern und uns gleichzeitig die Möglichkeit geben Menschen einzuordnen, ohne sie in eine Schublade zu stecken. Auf diese Art und Weise lassen Sich übrigens auch großartige Teams zusammenstellen. Nun können wir natürlich unser gesamtes Umfeld einen Persönlichkeitstest machen lassen – das gestaltet sich im Umgang mit Kunden dann aber relativ schwierig. Oder wir beschäftigen uns kurz mit den grundlegenden Eigenschaften der vier verschiedenen Persönlichkeitsstile nach DISG (dominant, initiativ, stetig, gewissenhaft).

Grundlegend unterscheiden sich die Persönlichkeitsstile anhand ihrer Reaktion auf ihr Umfeld (extrovertiert/introvertiert) und der Wahrnehmung ihres Umfeldes (beziehungsorientiert / sachorientiert):

Dominant (Entscheider):                            

  • Extrovertiert und sachorientiert
  • will die Kontrolle übernehmen
  • ergebnisorientiert
  • dominant
  • wirkt manchmal streitlustig und sarkastisch
  • großes Selbstvertrauen
  • mutig
  • direkt und offen

Entscheider haben sehr viel Energie und setzen diese gerne zur Kontrolle Ihres Umfeldes ein. Um einen Entscheider zu überzeugen, sollten wir die Ergebnisse („WAS“) betonen, was „WARUM“ spielt keine tragende Rolle. Dominante Persönlichkeiten mögen keinen Smalltalk – sie sollten also nicht zu lange um den heißen Brei herumreden, sondern direkt zum Punkt kommen.

 

Initiativ (Expressiver):                  

  • extrovertiert und beziehungsorientiert
  • freundlich und menschenorientiert
  • redet lieber, als zuzuhören
  • schwungvoll, manchmal hektisch
  • spaßorientiert und kontaktfreudig
  • sucht nach Bestätigung

Expressive erreichen ihre Ziele am liebsten mit Hilfe ihrer sozialen Kontakte. Dabei arbeiten sie bevorzugt innerhalb einer Gruppe. Sie wollen niemandem ihren Willen aufzwingen, sondern überzeugen lieber mit ihrer gewinnenden Art. Man gewinnt sie am besten mit Hilfe von Innovationen und Besonderheiten, gepaart mit einer freundlichen und offenen Art. Außerdem ist es im Umgang mit expressiven Persönlichkeiten hilfreich, eine Beziehung auf Augenhöhe herzustellen. Vermeiden Sie es, im Gespräch zu häufig auf die Uhr zu schauen – der Umgang mit Zeit sollte hier lockerer gehalten werden.

 

 

Stetig (Kollege):

  • Introvertiert und beziehungsorientiert
  • neigt zu Gelassenheit und Zurückhaltung
  • hält enge Beziehungen zu einem ausgewählten Kollegenkreis
  • legt viel Wert auf Harmonie
  • wirkt beruhigend auf andere
  • beständig

Kollegen erwarten, dass Sie sich Zeit für Sie nehmen und wollen dann in kleinen und gut durchdachten Schritten vorankommen. Sie haben ein großes Sicherheitsbewusstsein und mögen keine plötzlichen Veränderungen, genauso werden sie von einem zu hohen Arbeitstempo und zu viel Impulsivität abgeschreckt. Da sie Risiken scheuen, spielt das „WIE“ für die Überzeugung eines Kollegen eine große Rolle.

 

Gewissenhaft (Analytiker)

  • Introvertiert und sachorientiert
  • Wirkt perfektionistisch und detailverliebt
  • arbeitet eher effizient als effektiv
  • Bevorzugt Ordnung, Disziplin und eine sachliche Atmosphäre
  • Verhält sich diplomatisch
  • Wirkt oft kühl und reserviert

Analytiker möchten Aufgaben stets in ausreichender Qualität erledigen und machen keine halben Sachen. Sie denken sehr kritisch nach und arbeiten am liebsten unter geregelten Bedingungen. Um eine Entscheidung zu treffen, sammeln sie erst so viele Daten und Fakten wie möglich. Um diesen Persönlichkeitstyp zu gewinnen sollten Sie sich auf einzelne Fakten konzentrieren und stets gut organisiert sein. Vermeiden Sie private Themen, bis Sie eine wirkliche Beziehung aufgebaut haben und klären Sie Einwände stets genau und gründlich. Auch hier hat Smalltalk keinen Platz, Analytiker mögen übrigens auch keine Schmeicheleien.

Wahrscheinlich werden Sie niemanden treffen, der strikt nur einen dieser Persönlichkeitsstile aufzeigt. Doch mit dem Bewusstsein für die dargestellten Unterschiede und ein bisschen Übung kann dieses Wissen unser Auftreten und das Verständnis füreinander von Grund auf verändern. Übrigens ist auch hier das wichtigste, sich erst mal selbst gut einschätzen zu können. Wenn Sie neugierig geworden sind, können Sie gerne hier Kontakt mit uns aufnehmen – wir sind zertifizierter Partner von thomas international und führen selbst DISG Tests für unsere Kunden durch.





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